読書アウトプット【ＤＯＰ】
書籍：ユダヤから学んだモノの売り方
著者：立川光昭
久々に本屋に立ち寄りました。ぱっと目に入ってきた本書。
まずは、このダサい色使いとゆる～いマンガ、これですね！
俄然興味をそそられます！
数ある賢そうに見えるマーケティングの本と一線を画しています。
逆に目立ちますね。早速マーケティングが使われているな、ユダヤというフレーズも気になり手に取ります。
中身を見ます。実績ありそう、すぐに読めそう、よし買おうとレジに並びました。
この私の行動は、おそらく著者の思惑通りの行動だったと思います。
難しい用語で書かれておらず、初心者の方でもすんなり理解でき読みやすいです。
「お客さんを観察する、お客さんの困りごとを見つける、お客さんがいるところを探す、そのために考え抜け、それがユダヤ流マーケティング」
その考え方が学べる一冊です。
目次
著者の経歴
著者の簡単な経歴は、、、
著者が２０歳のときバイクのリサイクルショップを開業。
２１歳でリサイクルショップをユダヤ系外資系企業に売却し、同時にその会社にスカウトされ勤務するようになる。
２０代前半で再び独立、バイクの事業を再開し、年商５億円を上げる。
３０歳代、破産寸前の状態を経験するも、広告代理店で復活。２年目で年商２０億円を達成し、会社を上場させる。
４０代、２０１６年の電力自由化にともない、「レジェンド電力」を立ち上げ、かなりの成長を記録していく。
著者は、リサイクルショップを売却したユダヤ系外資商社で、ユダヤ流マーケティングを学んだといい、その後の広告代理店や電力会社も全て、ユダヤ流マーケティングのおかげで成功できたと話しています。
ユダヤ流マーケティング
では、そのユダヤ流マーケティングとはどういうものでしょうか。
一言で端的に書かれています。
「お客さん」をみつけてからはじめるだけ。
著者がチョコレートに写真をプリントするというすごい商品を見つけて、
「社長、見てください！日本で絶対に売れます！」というと、ユダヤ人の社長は「ふーん、、、」と言う感じで相手にしてくれません。
「それ、需要はどこにあるの？お客さんはどこにいるの？」
「どこにいるって、そりゃあ、みんな喜ぶでしょう」
「みんなって、誰？いるならば、連れてきてください」
こんな感じで、先に「お客さん」を見つけてこないと、どんなすばらしい商品でも、どんな画期的な技術でも、彼らには相手にされないのです。
その後、ケーキ屋さんのお客さんを20件ほど見つけてきましたが、「それだけではたいした利益が見込めないだろうと」ゴーサインは出してくれません。
そこから大手のブライダル会社が発注してもいいという確約がとれて初めて社長も動いてくれました。
ユダヤ人はリスクを背負ってまでビジネスをはじめることなど絶対にしませんし、そんな甘いやり方をしていたら立場の弱い者が生き残っていくことなどできない、と言う考え方なのです。
著者が感じたユダヤ人のいいとこ悪いとこの特徴をざっくりまとめました。
ドライ。恩や情がない。儲かるか儲からないかそれだけ。
日本人は足し算、ユダヤ人は掛け算で物事を考える。
物事を疑ってかかる、逆張りでモノごとを考える。
失敗追求の個人攻撃がハンパない（笑）
ハッタリは当たり前、誇大広告を打つ。二割り増しは平気で言う。いまは途中経過で、最終的にはそうなるという発想をマジでしてくる（笑）
アイデアを重視し、アイデアを出すために、外の世界を完全にシャットアウトするために会社が超高級ホテルを予約してくれる。
行動する前に徹底的に考える。成功しない訳がないというところまで考えないと行動しない。
著者のマーケティング事例
新聞配達
新聞配達で脅威の契約が取れた方法、、、
契約してくれた購読者にはプロ野球のチケットを渡していたのですが、逆の発想し、「プロ野球のチケットがどうしても欲しい人」を探してみた。
「巨人戦の内野チケットいりませんか？いまなら数ヶ月だけ新聞を取っていただくだけで、手に入りますよ」と営業し、契約を結んでくれた方に、他の巨人ファンがどこにいるか聞いて回ったのです。
売るものを新聞ではなく、おまけの野球チケットにしただけですが、これも「お客さんが欲しいものをじっくり考えた結果」だと思います。
広告代理店
本来であれば、人気にかげりが出始め、露出が少なくなっているタレントに、低めのギャラであっても仕事を依頼するのであれば喜ばれるはずです。
しかし、芸能事務所は「落ち目になっている」というイメージを作りたくないため、タレントを安売りしません。
広告予算の少ない企業では、タレントを使った宣伝がなかなかできませんし、仕事が少なくなったタレントには、いつまでも仕事が回ってこない悪循環となるわけです。
しかし、この問題さえクリアできるのであれば、「誰もやっていないこと」となり、仕事を成立させた時点で大きなチャンスになります。
考えに考え抜いてアイデアをだし、ようやく思いついた方法は「歩合制でタレントのギャラを決める」というスタイルでした。
つまり、商品の売り上げに応じて、あらかじめ芸能事務所と契約した金額を企業側が支払うわけです。スポンサーとなる企業は、これにより、効果の分からない宣伝に、いきなり多額の予算をつぎ込まなくて済みます。
芸能事務所への実入りも、商品が売れなければ少額のままですが、商品が売れれば当然売り上げも上がり、企業もその額を払えるので問題ありません。
レジェンド電力
著者と社員1人の２人ではじめた電力会社。２０１７年１月の時点で１期も経過していないですが、売り上げは５０億（凄い！）。
誰からもうまく行くわけがないといわれた電力業界でどのようにして勝ち組になったのでしょうか。
電力会社はどこも特徴がない。そして、手続き上の煩雑さや知識不足からくる不安などで基本的に会社を変えない。
どこでも料金が変わらないのであれば、、、
裏を返して考えれば、「より知っている相手」から仕組みを説明してもらい、不安を消した上で、「料金を安くする代わりに、こんなサービスをしますと言われればそれなら変えてもいい」と思うはず。
市場調査でも「もし、知り合いから勧められたら、損ではない限り切り替える」と言う回答が意外と多かった。
もともとコンサルティング契約をしていたお客さんに代理店になってもらい、「電力会社を変えてくれた、○○をサービスしますよ」とその代理店のお客さんにレジェンド電力の顧客になってもらった。
お客さんはレジェンド電力の電気を、すでによく知っているところから買うので、切り替えに対しても安心感があります。
一切電気料金を下げることなく顧客を獲得していきました。
まさに、ユダヤ流の、掛け算的な発想でビジネスを成功させた方法と言えます。
もうひとつ
これまで私は、いくつかのスポーツチームのコンサルティングを行ってきて、「スポーツチームの自主財源確保」の支援ができないか考えていました。
そこで、レジェンド電力の代理店として「ヴェルディ応援電力」をつくりました。
肝心な電気代は、他社と同じで決して安いわけではありません。
ただ、契約をしてもらえれば、試合のチケットやグッズなどがもらえます。
なによりも、ヴェルディ応援電力と契約することで、ファンは東京ヴェルディというチームを応援するすることになるのです。
チーム側にしえも、そこから生まれた利益によって海外から強い選手を呼べたり、チームの更なる強化が図れます。
結局はどこかに払わなければならない電気代なのですから、ヴェルディのファンならどちらを選ぶかは、火を見るより明らかと言うわけです。
これもまさに「まず、お客さんをみつける」マーケティングです。
まとめ
一般的なマーケティング関係の本は厚くて、字が小さくて、専門用語とか多く、障壁が高いものが多いですが、この本はまさにユダヤ流で、薄くて、字が大きくて、専門用語無しの逆張り。
やさしいマーケティングの本になっています。
ご興味ある方は、是非ご一読下さい。
では。
