読書アウトプット

書籍：稼ぐ言葉の法則「新・PASONAの法則」と売れる公式４１

著者：神田昌典氏

 

ＰＡＳＯＮＡの法則とは、マーケッターの間ではよく知られている法則で、神田氏が１７年前に開発したものだが、今まで書籍化を拒んできた。

なぜなら、あまりにも効果的かつ即効性があるため、悪用されかねないから。

しかし、ようやく誤解されること無く、説明できる自身がついたので、時代の変化を踏まえて改善し「新・ＰＡＳＯＮＡの法則」として、初めて詳しく説明する。

何年も前に神田氏の「ＰＡＳＯＮＡの法則」の教材を購入していたこともありＰＡＳＯＮＡの法則は知っていた。しかし、確かに、書籍として神田氏がＰＡＳＯＮＡの法則について書いていたものは無かったなぁと思い購入。改めてＰＡＳＯＮＡの法則を確認したいと思います。ＰＡＳＯＮＡの法則とは問題⇒親近感⇒解決策⇒提案⇒絞込み⇒行動の順に文章を書くと売れる文書になるというものです。

Ｐroblem（問題）

買い手が直面している問題、もしくは顧客が切望する欲求を明確化する。

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Ａffinity（親近感）

買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写する。

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Ｓolution（解決策）

問題が解決、もしくは欲求が実現できる方法があることを伝える。

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Ｏffer（提案）

具体的な提案を行う。サンプル、モニター、お試しや、価格、特典を明示する。

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Narrowing down（絞込み）

提案を受け入れ、問題可決できる、もしくは欲求実現できる人が満たされなければならない条件を挙げる。

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Action（行動）

緊急に行動しなければならない理由を挙げ、行動への後押しをする。

ＰＡＳＯＮＡの法則は「どういうか」という部分で、その前の「誰」に「ナニ」をの部分は次の５つの質問で掘り下げていく。

１．商品の特徴をわかりやすくする

あなたの商品は、ズバリどんな商品か？その特徴を二つを、20秒以内で、直感的にわかるように説明すると？

２．商品を欲しがっている「顧客」を見つける

この商品を２０秒以内で説明しただけで、「何とか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願してくるお客は、どのようなお客か？

３．自社の信頼性を表現する言葉を見つける

いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか？同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社からこの商品を買うことに下のか？

４．さらに顧客の内面に入り込み、「共感」を得る

いったいお客はどんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか？

どんなことに夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか？

どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか？

その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を「五感」を使って描写すると？

５．顧客の安心を見つけ、圧倒的な証拠を提示する

なぜこの商品はその悩みを簡単に、短時間で解決できるのか？

それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか？

その猜疑心を吹き飛ばす具体的・圧倒的な証拠は？