読書アウトプット

書籍：影響力の武器

著者：ロバート・Ｂ・チャルディーニ　氏

この本はマーケティングの世界では必読書といわれています。

なぜ、人は動かされるのか＿＿とういうとてもシンプルで難しいクエスチョンに著者自らが、研究し体当たりで得たレポートを元に書かれています。

というものも、チャルディーニ氏自信が「私は実にだまされやすい人間で、セールスマンを断れず読みたくも無い雑誌を講読したり、募金活動員にお願いされて虎の子のお金を募金箱に入れさせられたり、行きたくもないダンスパーティーのチケットを買わされまくっていたのです」と語っており、とにかく断れない・やっちゃうジャンルの方です。

そんな事がつもりに積もって「長い間自分がカモの地位に甘んじていたため、どんな要因によって、人は要求を受け入れるのか疑問をもち研究を始めたのです！」と研究を始めます。（気付くの遅ない？）

机上の空論だけでなく、３年もの期間をついやして実際にセールスマン、募金活動員、広告マンの世界に潜入し、「どうすると相手がＹＥＳというのか」とういう技術を体で学び実践しメカニズムを解明しています。

内容は、実体験からの記述が多く非常に興味深く面白いです。

チャルディーニという著者の名前がお茶目で軽い感じです。が、著者の名前に反して辞書のような厚さと重さの本です。５００ページもボリュームがあり、心が何度も折れそうになり泣きながら読みました。

普段読書をしない方はまず読めませんので、私が代わりに要点だけ強引に紹介します。

影響力の武器

〜なぜ、人は動かされるのか〜

１．コントラストの原理

大げさなことを言って、本当に通したい要求を小さく見せる。

ドナルド・トランプの交渉術。

２．返報性

ギブアンドテイク。最初に自分からギブすれば自然と相手からギブされる。

いつもいいことばかりされていると、お返ししたい気持になってしまう。

メルマガなどの無料プレゼントとか。

３．コミットメントと一貫性

人は一度言ってしまったことに一貫性を持たせたくなる。

５０歳を越えると一貫性を保とうとする傾向が強まる。

４．社会的証明

周りの大勢がやっているとそれが正しいと思ってしまう。

間違っているとおもっても、一人ではなかなか抗えない。

ダイレクトメールのお客様の声とか。

５．好意

自分のことを好いてくれる人を好きになる。

私たちはおめでたいほど『お世辞』に弱い。

６．権威

偉い人のいうことは信じてしまう。

偉い人は自分より経験も多く知識も持っていると思ってしまうから。

ダイレクトメールの〇〇教授お墨付きとか。

７．希少性

手に入りにくいものは、簡単に手に入るものより価値があると思ってしまう。

期間限定とか限定１０個とか。

では。